Seguritecnia 383

22 SEGURITECNIA Febrero 2012 Perspectiva Internacional - Cuando una empresa decide exten- derse a otros países puede encon- trar trabas de diverso tipo para insta- larse o invertir allí. ¿Qué pueden ha- cer frente a esos impedimentos para no desesperar en su objetivo? A menudo, el comercio internacio- nal está restringido por diferentes im- puestos nacionales, aranceles, tasas a los bienes exportados e importados o control de cambios, así como otras re- gulaciones no monetarias. El libre comercio, que se opone a todas estas restricciones, está repre- sentado a nivel organizativo por la Or- ganización Mundial del Comercio y, a nivel instrumental, entre otras regu- laciones, por tratados de libre comer- cio. Por ello, debemos determinar si el país donde deseamos hacer nego- cios cuenta con estos instrumentos u otros similares de carácter bilateral con España. La Inteligencia de Mercados nos ayudará a contar con información y análisis previo. Mucha de esta in- formación puede ser recopilada en fuentes abiertas y gratuitas. Por ejem- plo, lo relativo a barreras arancelarias, no arancelarias y trámites para nues- tros proyectos pueden conocerse en el Acess Market Database, Exporters’ Guide to Import Formalities , Applied Ta- riff Database, Export Helpdesk, Trade Information Center, Trade Compliance Center, UNComtrade y el portal de la Secretaría de Estado de Comercio ‘ba- rrerascomerciales.es ’. Determinado el entorno que debe- mos afrontar, siempre podemos bus- car el apoyo institucional a través de las propias Cámaras de Comercio, el Instituto Español de Comercio Exte- rior (ICEX) y las Oficinas Comerciales; la ayuda privada de contactos espe- cializados en nuestro sector; o los pro- gramas propios de la Administración del otro país. La clave de un contacto en destino, aparte de su capacidad de influencia, es sin duda el conoci- miento de nuestro sector. Nadie debería desesperarse en su objetivo cuando cuenta con un aná- lisis de campo previo y además es consciente de que hacer negocios en otro país, normalmente, presenta más dificultades, plazos y gastos. La barrera del lenguaje tampoco es poca. Personalmente tardé unos me- ses en darme cuenta en mi estancia profesional en México de que cuando un contacto comercial me decía ‘qué pena me da’, indirectamente me es- taba ‘mandando a la chingada’. - Existen diferentes maneras de es- tar presente en mercados interna- cionales (delegaciones, joint ven- tures , acuerdos de distribución…). ¿Qué factores tiene que tener en cuenta una compañía para escoger bien una u otra opción? A la hora de escoger opciones, hay que resolver las dudas que se plan- teen respecto a la mejor forma en que nuestra empresa se internaciona- lice; esto es, que aborde uno o varios mercados y que anteriormente haya hecho una preselección de los mis- mos. Sobre todo, es importante un análisis que nos lleve a contar con una estrategia de acceso a un mercado, acompañada de un plan de marke- ting ( offline / online ), un plan econó- mico y un plan de acción. Para re- solver estas dudas lo aconsejable es abordar algún tipo de proceso mixto de análisis que podemos denominar ‘Interno de nuestra empresa’ y ‘Ex- terno del entorno que nos rodea’. En el análisis interno, básicamente deberemos diagnosticar nuestro po- tencial para salir al exterior en base a nuestra experiencia previa y recur- sos internos disponibles. Es muy im- portante ver la ventaja competitiva de nuestro producto/servicio, si serán necesarias adaptaciones y nuestra ca- pacidad de producción extraordina- ria. Igualmente hay que asumir que quizás habrá un posible sacrificio de nuestra rentabilidad a corto plazo de- bido al coste inicial de esta nueva ac- tividad exterior, que normalmente no arroja beneficios de un día para otro. Todo esto ha de realizarse enfocán- dolo a una unidad de negocio o fami- lia de productos/servicios de nuestra Claves para el desembarco internacional Mario Sánchez Moreno Director de Estrategia e Inteligencia del Consejo Superior de Cámaras de Comercio de España El desembarco en mercados extranjeros no es nada fácil. Sin embargo, existen factores y herramientas a tener en cuenta que ayudan a despejar el camino. Mario Sánchez Moreno, director de Estrategia e Inteligencia del Consejo Superior de Cámaras de Comercio, aporta alguna de esas claves para abordar la internacionalización con garantías.