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76 SEGURITECNIA Abril 2017 Eventos Fernández, desgranó en qué consistió el proyecto para que las obras de la pinaco- teca estuvieran protegidas. “No nos po- díamos permitir tener personal en todas las salas, por eso buscamos soluciones tecnológicas para vigilar los 3.000 metros cuadrados de exposición”, explicó Fernán- dez. La solución pasó por la ubicación de cámaras de videovigilancia de Axis con tecnología de análisis de vídeo de Tech- noaware, de manera que si algún visitante se acerca o toca alguna de las obras, salta la alarma. El responsable de seguridad añadió que, además, “el sistema propor- ciona estadísticas para poder presentar informes a la Dirección del museo”. Otros ponentes fueron César Ramos, responsable de Tecnología y Seguridad Corporativa de Iberdrola, que hizo un repaso a la evolución de la seguridad desde los “vigilantes y sistemas más bá- - ¿De qué manera trabaja Axis Communications con su canal en España? Trabajamos cien por cien a través de mayoristas, distribui- dores e instaladores. Nunca hacemos venta directa a un cliente final, nunca venta directa a un instalador y nunca un mayorista vende a un cliente final. Tenemos reglas muy estrictas en esos casos porque creemos que cada uno tiene su valor en la cadena. Somos, por tanto, una compañía con un canal de distri- bución totalmente indirecto. Ahora bien, cuando viene una gran oportunidad de un cliente final, nos sentamos con él y estudiamos sus expectativas. Después nos sentamos con el instalador y con el distribuidor para ver sus expectativas y, entre todos, mal se nos tiene que dar para no encontrar un punto común. Allí donde todos ganan, todos se sienten có- modos, y eso permite hacer negocios a largo plazo. - ¿Cuál es el perfil que buscan en sus mayoristas y distri- buidores? El perfil de mayorista y distribuidor que buscamos es aquel que aporte valor. Por ejemplo, nuestros mayoristas de tec- nologías de la información son muy buenos logísticamente y son capaces de empaquetar soluciones de fabricantes de cualquier tipo. Luego, hay distribuidores que aportan valor a la hora de trabajar so- bre el producto, reali- zar un cableado especí- fico, hacer una configu- ración previa… - ¿Cuál es su percep- ción sobre la marcha del canal en España, en términos generales? El canal está cambiando últimamente porque hay marcas que han irrumpido con mucha fuerza, y eso parece que obliga a cambiar. En cierto modo es bueno porque el que no evoluciona no es capaz de renovarse y hacer nuevas propuestas. Pero, por otro lado, creo que confunde, por- que parece que el precio justifica todo. El precio es algo a tener en cuenta, pero además hay otra serie de valores que también son importantes y que hay que demostrar. El cortoplacismo se está instaurando, pero comprar hoy a un precio reducido no significa que mis necesidades a me- dio y largo plazo estén cubiertas. Cuando un cliente final o un instalador deciden trabajar con una marca, no solo de- ben ser conscientes de las decisiones a corto plazo, sino también de las implicaciones futuras que tiene esa decisión. Julio Castillo Sevilla Channel Manager Iberia en Axis “Los clientes no solo deben tomar decisiones a corto plazo sino también ver las implicaciones futuras” Julio Castillo nos ofreció su percepción sobre el canal de distribución y mayo- rista, además de explicarnos cómo trabaja Axis con sus partners . sicos” de los inicios hasta la “seguridad conectada” actual. Este profesional ad- virtió de la necesidad de analizar los sis- temas con los que cuentan las organiza- ciones porque muchos de ellos han que- dado obsoletos para los retos actuales, como los ciberdelitos. “La tecnología y la seguridad han de trabajar juntas, es ne- cesario diseñar sistemas de redes poten- tes” indicó. En la misma línea se pronunció Javier García Carmona, responsable de Dara-