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EMPRESAS Y EMPRESARIOS 66 SEGURITECNIA Mayo 2017 20 por ciento de la población más pudiente de cada país ya es un mercado muy pequeño para la canti- dad de prestadoras de servicio. Es necesario agran- dar el pastel, y esto se logra generando muchos más variados niveles de servicios, con costos ajustados a las posibilidades de cada segmento. Hay que pensar en domótica, en el Internet de las Cosas, en la conexión permanente a la central re- ceptora de alarmas. Esto es todo lugar, todo mo- mento, y hay que pensar en fidelizar al cliente, su- biendo las barreras de su salida de nuestro servicio, para que no le sea simple perder muchas buenas prestaciones. - En definitiva, la gestión de alarmas ha experi- mentado una evolución y una modernización en estos últimos años. ¿Cómo cree que será su fu- turo? El futuro en este sector es algo que no es difícil de visualizar. De hecho, dentro de nuestra cartera de clientes, tenemos empresas con un nivel drástica- mente diferente en su evolución. Haciendo un corte hoy, vemos muchas empresas que están transitando el futuro a punta de tecnología y apertura, y muchas otras que no, que están en etapas previas. Las más atrasadas pueden hallar el camino y evolucionar o pueden desaparecer o estancarse sin crecer. Nuestro rol siempre es asesorarlas, mostrarles casos de éxito concretos, darles herramientas. La decisión última y apuesta es siempre de cada una de ellas. S niendo un GPS en tu automóvil? ¿Ves las películas en tu Bluray/DVD player ? ¿Vas al banco a pedir un saldo de tu cuenta? ¿Llamas por teléfono para reservar una mesa? Entonces, ¿en qué parte no entendemos que lo que estamos vendiendo, el cliente ya no lo quiere de esa forma? - ¿Por qué las empresas pierden cuentas de moni- toreo? Esencialmente, porque su oferta se ha alejado de lo que el usuario realmente necesita. En general, no han sabido olfatear cómo iba a migrar la demanda y no han sabido crear demanda en otros sentidos. Por supuesto que los paneles de alarma con auto- monitoreo desde una app le han quitado cuentas al mercado y lo seguirán haciendo, pero cualquier es- trategia de ventas pensada 20 minutos será capaz de revertir argumentalmente varias de sus falencias como sistema. Los sistemas de vídeo con app para que el cliente se autocontrole también restan cuen- tas pero, ¿acaso el individuo puede permanecer ho- ras mirando sus cámaras desde el juego de fútbol o en su descanso? ¿Sabe y está en condiciones de pe- dir auxilio a la fuerza pública en la crisis nerviosa de un evento? El mercado se genera muchas autoexcusas, pero en realidad, el primer paso para salir adelante recon- vertidos es aceptar lo que hemos hecho mal. El tren pasa y no perdona. Te deja en la estación. - Teniendo en cuenta todo esto, ¿qué modelos de crecimiento existen para las CRA en este nuevo es- cenario? ¿Qué tendencias tecnológicas siguen? Sin lugar a dudas, apuntar a servicios que no vayan sobre ese pequeño porcentaje de potenciales usua- rios que el segmento tiene hoy. Los límites lo fijan los valores que se cobran y las prestaciones que se dan. Un servicio que te protege solo dentro de tu ho- gar o en tu automóvil ya no es suficiente. Las des- gracias ocurren en todo lugar y a toda hora. El 15 o “Es necesario agrandar el pastel generando más niveles de servicios con costes ajustados a las posibilidades de cada segmento”