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30 SEGURITECNIA Junio 2018 Seguridad Integral T al y como se definió en el in- forme del College of Busi- ness Administration de la Uni- versidad de Tennessee financiado por la Fuerza Aérea de los Estados Uni- dos, “aunque la definición convencio- nal del TCO ( Total Cost of Ownership ) se ocupa exclusivamente de los aspectos relacionados con los costes del valor del cliente, el verdadero poder lo tenemos en la capacidad del TCO para ofrecer una base para la toma de mejores deci- siones a la hora de obtener valor”. El coste de tu sistema debe tener en cuenta los beneficios que se es- peran de él, o dicho de otra forma, debe tener en cuenta el valor del sis- tema. Este valor depende del sector en el que trabaja el cliente, de su aplica- ción y de otros muchos factores. En el informe Total Cost of Ownership: Reali- zing Procurement’s Full Potential in Value Creation elaborado por el NIGP Busi- ness Council en 2016, los autores defi- nen el valor como “un conjunto de atri- butos y expectativas importantes para la organización; un buen rendimiento de las inversiones realizadas”. En el sector de la Seguridad existen algunos valores obvios que la mayo- ría de los compradores pueden identi- ficar, como la reducción de los robos y la disminución de los actos vandálicos. Otros beneficios esenciales de la segu- ridad IP y/o de un sistema de cámaras puede incluir el aumento de seguridad –real o percibida– para los ciudadanos, los clientes o el personal, o las mejoras en las empresas y en los procesos en, por ejemplo, los sectores de los estable- cimientos comerciales y la fabricación. Valor estimado Para ilustrar el valor en relación al TCO, vamos a examinar un caso sen- cillo en el que un comprador consi- dera la adquisición de dos sistemas diferentes: A y B. Tal y como se mues- tra en el gráfico adjunto, el análisis del TCO en el gráfico de la izquierda in- dica que, aunque el sistema B tiene un precio menor, el sistema A tiene un TCO mucho menor durante todo su ciclo de vida, lo que le convierte en la mejor elección desde el punto de vista de los costes incurridos. Ahora, asumamos que el comprador ha analizado el valor que se espera de los sistemas A y B, y que ha encontrado que el sistema A le proporcionará un mayor valor durante toda la vida útil del sistema. Por ejemplo, el sistema A podría ofrecer una mejor integración con los sistemas que ya utiliza el cliente (como por ejemplo un sistema en el punto de venta en un establecimiento), lo que po- dría generar unos ingresos adicionales. En el gráfico de abajo a la derecha, esto se indica como el valor total creado por A y B respectivamente, y la diferencia se hace más evidente cuando examinamos más de cerca el valor resultante después de deducir los costes. Con esta información es también posi- ble calcular el ROI (retorno de la inversión) que el comprador espera de los sistemas A y B, el cual se expresa habitualmente como un porcentaje y se calcula con esta fórmula extraída de Investopedia: pedia: En nuestro ejemplo hipotético ante- rior, la diferencia es importante. El sis- Marcus Filipsson Marketing Manager, Special Projects y Corporate Marketing de Axis Communications Maximizando el ROI de tu sistema de seguridad IP $ A B 50$ 100$ 150$ 200$ 250$ Price Deplovment Operation Risk 300$ 350$ 400$ A A B B $ 50$ 100$ 150$ 200$ 250$ Resulting value A Price Deplovment Operation Risk Value created Resulting value B 300$ 350$ 400$