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32 SEGURITECNIA Junio 2018 Seguridad Integral materiales o los problemas de seguri- dad en el transporte público? 4. Estudia el valor creado en nuevos terrenos . ¿Vas a mejorar los ingresos en tus establecimientos con las solu- ciones para optimización de las tien- das? ¿Los sistemas de tráfico van a in- crementar tus ingresos por tarifas de aparcamiento? 5. Analiza los valores no cuantificables . ¿El sistema de seguridad de tu estable- cimiento va a mejorar la retención del personal y la experiencia de los clien- tes? ¿El sistema de seguridad de tu co- legio va a disminuir los casos de acoso y va a atraer a más alumnos? ¿Tu solu- ción de vigilancia urbana va a contri- buir a reducir los atascos de tráfico, mi- nimizar la contaminación y mejorar la reputación de la ciudad para los habi- tantes, los visitantes y las empresas? De la teoría a la práctica El TCO es una herramienta útil para los compradores estratégicos. Así, la incor- poración de una perspectiva relacio- nada con el valor puede ofrecer al com- prador una imagen más completa a la hora de tomar una decisión informada. Sin embargo, aunque se basan en una gran experiencia y en amplias aportaciones, los ejemplos aquí mos- trados son hipotéticos. ¿Cómo se reali- zan los análisis del TCO y del ROI en el mundo real? En artículos futuros, exami- naré casos reales de TCO y ROI extraídos del sector de la seguridad IP. S con los compradores para ocuparse de este asunto. Preguntar a los proveedores para que nos ofrezcan una buena argumentación sobre el valor de sus productos y servi- cios y la consulta de casos y comenta- rios de otros clientes que ya han imple- mentado unas soluciones similares pue- den ser algunos buenos mecanismos para conocer el valor potencial del sis- tema que deseas utilizar. Definición del valor A continuación, indicamos los pasos apropiados que debes dar para comen- zar a definir el valor potencial: 1. Identifica los valores que más te im- portan . Indica los retos y las posibili- dades que te afectan. Habla con com- pañeros, estudia otros casos y consulta con los proveedores para que te ayu- den a entender mejor lo que deberías esperar del sistema que deseas utilizar. 2. Estudia el valor directo . ¿Qué valor se crea por el incremento de la pre- vención de pérdidas o por la disminu- ción de los robos, la minimización de los actos vandálicos o la prevención de los robos? 3. Analiza el valor indirecto . ¿Vas a re- ducir los gastos legales por una re- ducción de las demandas por resba- lones y caídas? ¿Puedes renegociar los costes de los seguros? ¿Un sistema de seguridad más robusto va a dismi- nuir costes como los de la interrup- ción de servicios debido al robo de tema A solo ofrece un ROI del 67 por ciento, mientras que el sistema B solo un 20 por ciento. La elección del sis- tema A es ahora incluso más obvia. ¿Qué valores te importan? En el sector de la Seguridad puede re- sultar difícil cuantificar el valor de un sis- tema instalado, ya que muchos de los beneficios que proporciona son intan- gibles. Sin embargo, la identificación del valor es esencial para la elaboración de un caso empresarial. En el informe Unpacking best value ci- tado anteriormente, los autores elabo- ran una lista de ejemplos reales que se ocupan del uso con éxito del valor por parte de los comparadores a la hora de adquirir productos y servicios, además de analizar la incorporación de unos va- lores más o menos intangibles, como la sostenibilidad, la diversidad, la compe- tencia y la capacidad de respuesta de- mostradas por los diferentes proveedo- res que desean participar en procesos de licitación de proyectos. Por su parte, en el informe de la Bri- tish Security Industr y Association (BSIA) The (Real) Price of Security Solu- tions de 2016, los autores acuñan el tér- mino ‘dividendos de seguridad’ y po- nen de manifiesto la importancia del estudio de los beneficios intangibles que ofrecen los sistemas premium : “un beneficio adicional del uso de solucio- nes de seguridad de alta calidad es que pueden incrementar las oportunidades de negocio de una compañía. Este tipo de resultados intangibles pueden des- cribirse como ‘dividendos de seguridad’. Los proveedores pueden ayudar Si encuentras dificultad a la hora de cuantificar los valores en un proceso de compra, los proveedores son los so- cios naturales a los que puedes acudir. Los proveedores con un largo histo- rial en suministro de productos y ser- vicios complejos deberían tener un buen conocimiento sobre los resul- tados habituales y sobre el valor que pueden proporcionar los sistemas que suministran, y es muy probable que es- tén encantados de entablar un diálogo