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SEGURITECNIA Diciembre 2018 77 Entrevista - ¿Qué espera del mercado español? ¿Cree que puede convertirse en una de las plazas principales para deister electronic? Para nosotros España tiene más poten- cial que Francia, Reino Unido o Italia. Es un país con una industria de buen tamaño. Cuando decidimos instalar- nos en un lugar, pensamos en nuestro modelo de negocio, pero lo más im- portante para tomar este tipo de deci- siones son nuestros partners . Estamos preparados para comercializar todos nuestros productos a través de partners y nos apoyamos en ellos para que ha- blen con el cliente final. Nosotros evita- mos que los usuarios nos compren di- rectamente a nosotros. En España, nuestros partners no nece- sitan soporte local porque tienen el su- ficiente know how , es decir, no nos hace falta construir una estructura de apoyo. No obstante, si nos pidieran soporte lo- cal, como nuestros socios en Francia o en Reino Unido, por supuesto se lo pro- porcionaríamos. - ¿Con qué número de partners le gus- taría trabajar en España? Le diré que no queremos tener solo uno, pero tampoco 500. Uno es insu- ficiente para un país de este tamaño, pero contar con demasiados partners no es bueno porque en deister aposta- mos por construir una relación muy in- tensa. Por ejemplo, cuando surge un problema, no cambiamos al proveedor, sino que hablamos con él para saber qué está sucediendo. Así mantenemos una relación muy duradera con ellos. No puedes tener una relación tan estre- cha con 500 partners en un solo país. En España tenemos actualmente ocho partners y uno en Portugal, que son una buena base; pero estoy seguro de que cuando vayamos a mercados más verticales necesitaremos más part- ners especializados y con experiencia en dichos mercados. - ¿Qué requisitos debe reunir un partner para trabajar con desiter electronic? Lo más importante es qué podemos ofrecerles nosotros a ellos. En deister tratamos de hacer productos con los que la gente pueda hacer dinero; por eso no son baratos, pero son muy bue- nos. Si quieres vender un buen pro- ducto con un precio elevado tienes que saber cómo hacerlo, y para eso tienes que entender las características, las tec- nología, necesitas argumentos para jus- tificar el precio, etcétera. Los partners que trabajan con noso- tros han de entender cómo se venden productos de calidad, porque si solo saben poner el precio no podrán ven- derlos. Deben tener un buen conoci- miento técnico y tienen que estar dis- puestos a aprender cómo funcionan nuestras soluciones. Necesitan cono- cer realmente donde están las diferen- cias con los competidores. En definitiva, la manera de vender nuestros produc- tos es que el partner también esté inte- resado en mantener una larga relación con los usuarios. - ¿Cómo trabajan con ellos? Para nosotros es muy importante la for- mación, pero la formación únicamente técnica no es suficiente. Cuando co- menzamos a trabajar con un partner , los dos primeros proyectos son com- plicados. En ese momento el cliente está solo y el partner tiene que asumir el riesgo de demostrar que es capaz de completar el proyecto, y ahí es donde entramos nosotros para ayudar a que todo funcione. Una vez que hemos he- cho juntos tres o cuatro proyectos, so- mos muy leales a nuestros partners para ir de la mano. Eso significa que somos cien por cien transparentes con ellos y pueden estar seguros de que no trabajamos por la espalda. Por supuesto, noso- tros también queremos que esos part- ners estén dedicados a nuestro nego- cio. Les proporcionamos ayuda para comenzar, a través de acciones como marketing, presencia en ferias o en- contrando proyectos. - ¿Cuáles son los mercados verticales en los que están más interesados en España? ¿Qué objetivos les gustaría alcanzar en los próximos años en esos mercados? Alrededor del mundo tenemos al me- nos 20 mercados verticales. Entre ellos son bastante diferentes localmente, como por ejemplo Japón y Estados Uni- dos, pero en todos hay oportunidades. Nosotros sabemos cómo entrar en los mercados y creo que en España pode- mos adaptarnos a casi todos los secto- res verticales ya; pero primero tenemos Jesús Garzón, Country Manager Iberia de deister, Nicolas Stobbe y Javier Borredá, presidente de Seguritecnia .