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78 SEGURITECNIA Diciembre 2018 Entrevista más atención a uno que a otro, sino situándonos en el medio. Los clientes no tienen el conoci- miento técnico, solo tienen de- seos basados en lo que ven o sa- ben, pero puede que lo que pi- den no sea realmente lo idóneo para ellos. Por su parte, los pro- veedores de tecnología única- mente miran lo que se ha he- cho ya, pero quizás sea necesario algo que todavía no se ha hecho. Por lo tanto, necesitas leer en- tre líneas. Nuestra investigación y de- sarrollo funcionan escuchando atentamente a los clientes e in- tentando leer entre líneas. Mu- chas veces, la solución para hacer feliz al usuario no es la que quiere, pero no- sotros sabemos entender eso que de- sea, le mostramos dónde está el error en lo que nos pide y damos con la solu- ción que realmente demandaba. En números, entre el 35 y el 40 por ciento de nuestros empleados son in- genieros, por lo que tenemos un depar- tamento de I+D bastante grande, e in- vertimos alrededor del 30 por ciento de nuestros beneficios en esa área. - Ustedes cuentan con un amplio rango de productos, pero ¿han de- sarrollado nuevas soluciones para este año? No hay un solo año en el que no ha- gamos productos innovadores. Nues- tro problema no es la innovación, sino mantenerla a un nivel que no nos des- gaste demasiado. Tenemos más ideas de las que podemos convertir en negocio. Por eso tratamos de coger las soluciones que tenemos y evolucionarlas, además de desarrollar productos nuevos. Las tecnologías de futuro son NFC, Bluetooth y otras inalámbricas, pero hay también otras tecnologías que tienen un potencial muy interesante para no- sotros y que hemos comenzado a in- troducir en nuestros productos. La tec- nología cambia todo el tiempo y en deister nos adaptamos actualizando las soluciones que tenemos para que fun- cionen durante mucho tiempo. S plementado un buen número de solu- ciones porque nos las han ido pidiendo. Tenemos además a varias personas im- plicadas para garantizar que esos lanza- mientos funcionan. Y también es un valor la integración. Sabemos que somos una compañía de tamaño medio, y probablemente no tengamos el mejor software , pero con- tamos con multitud de posibilidades de integración con todos los sistemas. Podemos hacer aquello que quiere el cliente, y no muchas compañías son ca- paces de hacer esa investigación y de- sarrollo para conseguir la solución per- fecta para el usuario. - ¿Cómo invierten en el desarrollo y la investigación de soluciones para ser realmente innovadores? En este caso, el desafío es conocer qué existe ya y qué podemos hacer que real- mente sea novedoso. Es decir, hacer el trabajo de sondear e investigar nuevas ideas para probar qué funciona y qué no. Otra clave es hablar con los clientes y los vendedores, pero sin otorgarle que buscar esos mercados donde podemos entrar fácilmente. El sector de los hospitales es in- teresante, porque existen muchos contactos y tenemos muchas solu- ciones para ellos, y lo mismo ocu- rre con los hoteles o el sector de la educación. Pero no nos conforma- mos con esto, es solo para comen- zar. También tenemos soluciones para gobiernos o el sector finan- ciero. Estoy seguro de que habrá muchas oportunidades para noso- tros, por ejemplo, en las entidades financieras. - ¿Cuáles son las principales ca- racterísticas de las soluciones de deister electronic? ¿Cuál es su valor añadido para el mercado? Hay que tener en cuenta que nosotros no creamos soluciones baratas, porque al final te salen más caras, ya que tienes que estar reemplazándolas o arreglán- dolas constantemente. En deister trata- mos de hacer las cosas de la mejor ma- nera, invirtiendo mucho en investiga- ción y en tiempo para diseñar buenas soluciones. Al principio los clientes se quejaban porque el precio es más ele- vado que otras soluciones, pero si se fi- jaban en el coste total de la propiedad podían comprobar que, en realidad, so- mos la compañía con mejores precios a largo plazo. Esa es una de nuestras prin- cipales diferencias. Otra diferencia es que disponemos de una de las gamas más amplias en cuanto a características de nuestras so- luciones y nos enfocamos mucho en el cliente. En muchos sectores contamos con proyectos muy dedicados, como por ejemplo en los casinos. Tenemos grandes negocios en casinos de Macao, Las Vegas o Singapur, y allí hemos im- “Si nos fijamos en el coste total de la propiedad de nuestras soluciones, somos la compañía con mejores precios a largo plazo”