Tal y como se definió en el informe del College of Business Administration de la Universidad de Tennessee financiado por la Fuerza Aérea de los Estados Unidos, “aunque la definición convencional del TCO (Total Cost of Ownership) se ocupa exclusivamente de los aspectos relacionados con los costes del valor del cliente, el verdadero poder lo tenemos en la capacidad del TCO para ofrecer una base para la toma de mejores decisiones a la hora de obtener valor”.
El coste de tu sistema debe tener en cuenta los beneficios que se esperan de él, o dicho de otra forma, debe tener en cuenta el valor del sistema. Este valor depende del sector en el que trabaja el cliente, de su aplicación y de otros muchos factores. En el informe Total Cost of Ownership: Realizing Procurement’s Full Potential in Value Creation elaborado por el NIGP Business Council en 2016, los autores definen el valor como “un conjunto de atributos y expectativas importantes para la organización; un buen rendimiento de las inversiones realizadas”.
En el sector de la Seguridad existen algunos valores obvios que la mayoría de los compradores pueden identificar, como la reducción de los robos y la disminución de los actos vandálicos. Otros beneficios esenciales de la seguridad IP y/o de un sistema de cámaras puede incluir el aumento de seguridad –real o percibida– para los ciudadanos, los clientes o el personal, o las mejoras en las empresas y en los procesos en, por ejemplo, los sectores de los establecimientos comerciales y la fabricación.
Valor estimado
Para ilustrar el valor en relación al TCO, vamos a examinar un caso sencillo en el que un comprador considera la adquisición de dos sistemas diferentes: A y B. Tal y como se muestra en el gráfico adjunto, el análisis del TCO en el gráfico de la izquierda indica que, aunque el sistema B tiene un precio menor, el sistema A tiene un TCO mucho menor durante todo su ciclo de vida, lo que le convierte en la mejor elección desde el punto de vista de los costes incurridos.
Ahora, asumamos que el comprador ha analizado el valor que se espera de los sistemas A y B, y que ha encontrado que el sistema A le proporcionará un mayor valor durante toda la vida útil del sistema. Por ejemplo, el sistema A podría ofrecer una mejor integración con los sistemas que ya utiliza el cliente (como por ejemplo un sistema en el punto de venta en un establecimiento), lo que podría generar unos ingresos adicionales. En el gráfico de abajo a la derecha, esto se indica como el valor total creado por A y B respectivamente, y la diferencia se hace más evidente cuando examinamos más de cerca el valor resultante después de deducir los costes.
Con esta información es también posible calcular el ROI (retorno de la inversión) que el comprador espera de los sistemas A y B, el cual se expresa habitualmente como un porcentaje y se calcula con esta fórmula extraída de Investopedia:
En nuestro ejemplo hipotético anterior, la diferencia es importante. El sistema A solo ofrece un ROI del 67 por ciento, mientras que el sistema B solo un 20 por ciento. La elección del sistema A es ahora incluso más obvia.
¿Qué valores te importan?
En el sector de la Seguridad puede resultar difícil cuantificar el valor de un sistema instalado, ya que muchos de los beneficios que proporciona son intangibles. Sin embargo, la identificación del valor es esencial para la elaboración de un caso empresarial.
En el informe Unpacking best value citado anteriormente, los autores elaboran una lista de ejemplos reales que se ocupan del uso con éxito del valor por parte de los comparadores a la hora de adquirir productos y servicios, además de analizar la incorporación de unos valores más o menos intangibles, como la sostenibilidad, la diversidad, la competencia y la capacidad de respuesta demostradas por los diferentes proveedores que desean participar en procesos de licitación de proyectos.
Por su parte, en el informe de la British Security Industry Association (BSIA) The (Real) Price of Security Solutions de 2016, los autores acuñan el término ‘dividendos de seguridad’ y ponen de manifiesto la importancia del estudio de los beneficios intangibles que ofrecen los sistemas premium: “un beneficio adicional del uso de soluciones de seguridad de alta calidad es que pueden incrementar las oportunidades de negocio de una compañía. Este tipo de resultados intangibles pueden describirse como ‘dividendos de seguridad’.
Los proveedores pueden ayudar
Si encuentras dificultad a la hora de cuantificar los valores en un proceso de compra, los proveedores son los socios naturales a los que puedes acudir. Los proveedores con un largo historial en suministro de productos y servicios complejos deberían tener un buen conocimiento sobre los resultados habituales y sobre el valor que pueden proporcionar los sistemas que suministran, y es muy probable que estén encantados de entablar un diálogo con los compradores para ocuparse de este asunto.
Preguntar a los proveedores para que nos ofrezcan una buena argumentación sobre el valor de sus productos y servicios y la consulta de casos y comentarios de otros clientes que ya han implementado unas soluciones similares pueden ser algunos buenos mecanismos para conocer el valor potencial del sistema que deseas utilizar.
Definición del valor
A continuación, indicamos los pasos apropiados que debes dar para comenzar a definir el valor potencial:
- Identifica los valores que más te importan. Indica los retos y las posibilidades que te afectan. Habla con compañeros, estudia otros casos y consulta con los proveedores para que te ayuden a entender mejor lo que deberías esperar del sistema que deseas utilizar.
- Estudia el valor directo. ¿Qué valor se crea por el incremento de la prevención de pérdidas o por la disminución de los robos, la minimización de los actos vandálicos o la prevención de los robos?
- Analiza el valor indirecto. ¿Vas a reducir los gastos legales por una reducción de las demandas por resbalones y caídas? ¿Puedes renegociar los costes de los seguros? ¿Un sistema de seguridad más robusto va a disminuir costes como los de la interrupción de servicios debido al robo de materiales o los problemas de seguridad en el transporte público?
- Estudia el valor creado en nuevos terrenos. ¿Vas a mejorar los ingresos en tus establecimientos con las soluciones para optimización de las tiendas? ¿Los sistemas de tráfico van a incrementar tus ingresos por tarifas de aparcamiento?
- Analiza los valores no cuantificables. ¿El sistema de seguridad de tu establecimiento va a mejorar la retención del personal y la experiencia de los clientes? ¿El sistema de seguridad de tu colegio va a disminuir los casos de acoso y va a atraer a más alumnos? ¿Tu solución de vigilancia urbana va a contribuir a reducir los atascos de tráfico, minimizar la contaminación y mejorar la reputación de la ciudad para los habitantes, los visitantes y las empresas?
De la teoría a la práctica
El TCO es una herramienta útil para los compradores estratégicos. Así, la incorporación de una perspectiva relacionada con el valor puede ofrecer al comprador una imagen más completa a la hora de tomar una decisión informada.
Sin embargo, aunque se basan en una gran experiencia y en amplias aportaciones, los ejemplos aquí mostrados son hipotéticos. ¿Cómo se realizan los análisis del TCO y del ROI en el mundo real? En artículos futuros, examinaré casos reales de TCO y ROI extraídos del sector de la seguridad IP.
