¿Qué proyectos tiene Milestone para aumentar su negocio en la Península Ibérica?
Estamos invirtiendo mucho en esta región, tanto en personal como en otros recursos; por ejemplo, la apertura de nuevas oficinas. Creemos que este mercado va a crecer mucho en los próximos años y, por ello, en 2021 comenzamos a invertir de manera importante en él.
Para dar un mayor impulso a nuestra inversión, hemos introducido la figura de Vertical Specialist, que trabaja de acuerdo con nuestra estrategia principal, que pasa por las soluciones verticales. Ahora estamos mucho más orientados a industrias específicas con el objetivo de proporcionar las respuestas adecuadas a problemas concretos. Ya no hablamos solo de productos con una tecnología concreta, sino de soluciones para mercados específicos; y para ello contamos con una completa estructura. España ha sido el primer país donde destacamos la importancia de esta nueva estrategia y nuestra visión del mercado de Iberia.
También contamos aquí con un Key Account Manager, que es la figura que más habla con los usuarios finales, pues nuestro objetivo es estar más cerca de las personas que toman las decisiones. De esa manera podemos entender mejor cómo trabajar con ellas y cómo aportarles valor. Siempre respetando a todo nuestro canal, porque para nosotros la parte más importante son los distribuidores y nuestros partners certificados.
Por otro lado, tenemos dos Chanel Bussines Managers, a los que contratamos durante lo peor de la pandemia del coronavirus en 2019, algo que demuestra lo importante que es para Milestone reactivar la actividad en Iberia. También tenemos un Ingeniero de Soluciones y un Community Manager, además de mí, que estoy apoyando directamente.
Ha comentado también que han abierto nuevas oficinas.
Sí, abrimos una nueva oficina en Madrid, en una zona estratégica para nosotros como es Alcobendas. Allí podemos recibir a nuestros partners y a los usuarios finales e impartir formación, para lo cual contamos con una amplia sala.
Disponemos además otra oficina en Barcelona, pero es más técnica, para la investigación y el desarrollo. Desde allí proporcionamos el soporte técnico.
Decía que los partners y distribuidores son la parte más importante para ustedes. ¿Tienen previsto ampliar su canal en España?
Vamos a lanzar un nuevo programa para aumentar la calidad de nuestros partners, no solo la cantidad. Ya tenemos muchos socios, pero queremos incrementar la calidad porque el mercado de la seguridad física se está fusionando con otros similares, como el de IT o de ciberseguridad. Necesitamos más conocimientos sobre nuestras soluciones y, por ello, nos vamos a capacitarles mejor e involucrarles más en nuestro proyecto. Por ejemplo, vamos a invitarles a participar en algunas discusiones sobre temas específicos, sobre industrias concretas…. Esto implicará también que haya un mayor compromiso, pues esto significa trabajar juntos para encontrar las mejores soluciones para los clientes.
Su estrategia pasa por los mercados verticales, pero en términos generales ¿cuáles son las principales soluciones tecnológicas por las que apuesta Milestone actualmente?
Milestone es hoy en día el primer proveedor de VMS en la región EMEA. Lo que hacemos es crear un software para gestionar el vídeo en IP en una plataforma abierta. Somos el único proveedor que está realmente centrado en la tecnología de vídeo. Es cierto que tenemos muchos competidores y muy fuertes, pero lo que hace Milestone es único, porque nos centramos exclusivamente en la tecnología de vídeo. No hacemos hardware ni otro tipo de tecnología porque para eso trabajamos con socios tecnológicos.
Nuestro objetivo es introducir en el mercado la mejor plataforma de tecnología de vídeo y, a continuación, ser abiertos y flexibles para adaptar e integrar las tecnologías que mejor se adapten a las necesidades del cliente, de manera que podamos darle una solución a medida.
Este año también estamos proveyendo una nueva API para ser más integrables, por ejemplo, con las nuevas tecnologías de análisis de vídeo que incorporan inteligencia artificial.
Por otro lado, el año pasado lanzamos un nuevo motor de búsqueda para metadatos, porque ahora el vídeo es una gran fuente de datos y supone un cambio de juego. Hay que tratar el vídeo como un gran flujo de datos y conseguir gestionar esos datos para que el usuario final pueda tomar la decisión correcta en el momento adecuado. Porque si recibes cientos de vídeos, pero no entiendes lo que está pasando, es un fracaso.
¿Qué retos supone la migración a la nube de sistemas de seguridad como los de Milestone? ¿Cree que estas tecnologías están ya maduras?
La gente está empezando a preguntar, pero aún no tenemos demasiados proyectos con este tipo de soluciones, si bien nuestra tecnología está preparada. No en vano, Milestone fue una de las primeras compañías que firmó un acuerdo con Amazon Web Services. Somos una plataforma certificada en su nube, así que creemos que podría ser una buena opción para ofrecer a los clientes.
No sabemos si el mercado se moverá rápido hacia esa tecnología porque hay muchas limitaciones que se basan en la conexión de la infraestructura, la fibra, el ancho de banda y demás. Pero estamos apoyándolo y tenemos una solución diferente en marcha con la que podemos mezclar la nube pública, la nube híbrida, etcétera. Es decir, estamos preparados para responder también a esta nueva demanda que está llegando.
¿Qué expectativas tienen puestas para este año, cuando parece que estamos superando la pandemia del COVID-19?
Incluso durante la peor situación de la pandemia, hemos tenido un gran crecimiento. La razón es que nuestros clientes pudieron integrar nuevas soluciones sin cambiar nada. Y este es nuestro mejor valor, el motivo por el que nos llama. Nos preguntaban, ¿cómo podemos gestionar el distanciamiento social?, ¿cómo puedo contar a la gente?
Tras ese periodo, el mercado sale más maduro porque la gente ha cambiado su mentalidad, sabe que las cosas pueden suceder. Quizás antes la gente pensaba que una solución es igual que otra más barata, pero ahora esa visión ha cambiando; ven nuestra propuesta de manera diferente porque han comprobado el valor real de una solución preparada para cualquier situación.
Una vez superada la pandemia, esperamos un gran crecimiento. La tecnología de vídeo es relevante no solo para la seguridad, sino para cualquier otra aplicación. El vídeo está en todas partes, en los teléfonos móviles, en los coches, en helicópteros… Así que el vídeo será cada vez más relevante y eso nos permitirá conseguir un mayor crecimiento en el futuro, no solo en el mercado de la seguridad sino en otros muchos.
